Que nous fabriquions des produits ou que nous fassions des affaires, notre plus grand risque est l’incertitude. Nous pouvons itérer rapidement, mais souvent, la façon la moins coûteuse de le faire est de parler à votre client.
À qui allons-nous parler ? Les personnes à qui vous souhaitez parler peuvent en fait être divisées en quatre catégories, chacune d’entre elles pouvant vous donner une meilleure compréhension du marché, des clients et des besoins sous différents angles et à différentes étapes :
Prospects : les clients cibles que vous avez à l’esprit lors de la conception de vos produits et de votre entreprise Clients actuels : clients qui utilisent/achètent actuellement vos produits et services Clients ayant échoué : clients qui ne se sont pas inscrits pour effectuer des achats après la réunion de vente. Clients désabonnés : les clients qui se sont inscrits et ont utilisé votre offre, mais qui ne l’ont pas renouvelée par la suite.
L’entretien avec l’utilisateur qui fait le plus perdre de temps consiste à lancer le produit/le matériel de vente directement à la personne et à lui demander « qu’en pensez-vous ? » D’une part, le client que vous interviewez est susceptible de ne pas être en mesure de vous donner une réponse objective parce qu’il est votre ami, et d’autre part, le client ne sait pas et ne devrait pas savoir « ce qui se passe ». Nous devons guider progressivement le client pour nous aider à comprendre plutôt que d’être paresseux et de laisser le client nous donner la réponse, car le client ne connaît pas la bonne réponse.
Alors, quelles questions devrions-nous nous poser ? D’une part, il est nécessaire de comprendre les besoins et les produits, et d’autre part, il est nécessaire de comprendre les ventes et le marketing Exigences/Produits - À quoi ressemble le processus lorsque vous faites actuellement des choses XXX ? - Selon vous, quelle est l’étape ou la difficulté la plus frustrante du processus, et pourquoi ? - Quelle méthode utilisez-vous actuellement pour résoudre ce problème, et comment l’avez-vous trouvée ? - Quelles méthodes avez-vous utilisées pour résoudre ce problème dans le passé, et pourquoi en avez-vous adopté une nouvelle ? - Y a-t-il quelque chose dont vous n’êtes pas satisfait de la solution actuelle à ce problème ?
Ventes/Marketing - Combien d’argent pouvez-vous gagner/économiser en résolvant ce problème ou en utilisant une meilleure solution ? - À quelle source feriez-vous le plus confiance pour la solution ? - Dans le cas des 2B : Expérience ET/OU Quel est le processus de prise de décision de votre équipe pour acheter une nouvelle solution ? - Dans le cas des 2B : Comment le budget de la solution est-il créé et quand est-il généralement établi ?
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Que nous fabriquions des produits ou que nous fassions des affaires, notre plus grand risque est l’incertitude. Nous pouvons itérer rapidement, mais souvent, la façon la moins coûteuse de le faire est de parler à votre client.
À qui allons-nous parler ?
Les personnes à qui vous souhaitez parler peuvent en fait être divisées en quatre catégories, chacune d’entre elles pouvant vous donner une meilleure compréhension du marché, des clients et des besoins sous différents angles et à différentes étapes :
Prospects : les clients cibles que vous avez à l’esprit lors de la conception de vos produits et de votre entreprise
Clients actuels : clients qui utilisent/achètent actuellement vos produits et services
Clients ayant échoué : clients qui ne se sont pas inscrits pour effectuer des achats après la réunion de vente.
Clients désabonnés : les clients qui se sont inscrits et ont utilisé votre offre, mais qui ne l’ont pas renouvelée par la suite.
L’entretien avec l’utilisateur qui fait le plus perdre de temps consiste à lancer le produit/le matériel de vente directement à la personne et à lui demander « qu’en pensez-vous ? » D’une part, le client que vous interviewez est susceptible de ne pas être en mesure de vous donner une réponse objective parce qu’il est votre ami, et d’autre part, le client ne sait pas et ne devrait pas savoir « ce qui se passe ». Nous devons guider progressivement le client pour nous aider à comprendre plutôt que d’être paresseux et de laisser le client nous donner la réponse, car le client ne connaît pas la bonne réponse.
Alors, quelles questions devrions-nous nous poser ?
D’une part, il est nécessaire de comprendre les besoins et les produits, et d’autre part, il est nécessaire de comprendre les ventes et le marketing
Exigences/Produits
- À quoi ressemble le processus lorsque vous faites actuellement des choses XXX ?
- Selon vous, quelle est l’étape ou la difficulté la plus frustrante du processus, et pourquoi ?
- Quelle méthode utilisez-vous actuellement pour résoudre ce problème, et comment l’avez-vous trouvée ?
- Quelles méthodes avez-vous utilisées pour résoudre ce problème dans le passé, et pourquoi en avez-vous adopté une nouvelle ?
- Y a-t-il quelque chose dont vous n’êtes pas satisfait de la solution actuelle à ce problème ?
Ventes/Marketing
- Combien d’argent pouvez-vous gagner/économiser en résolvant ce problème ou en utilisant une meilleure solution ?
- À quelle source feriez-vous le plus confiance pour la solution ?
- Dans le cas des 2B : Expérience ET/OU Quel est le processus de prise de décision de votre équipe pour acheter une nouvelle solution ?
- Dans le cas des 2B : Comment le budget de la solution est-il créé et quand est-il généralement établi ?