Quer estejamos a fabricar produtos ou a fazer negócios, o nosso maior risco é a incerteza. Podemos iterar rapidamente, mas muitas vezes a maneira menos dispendiosa de fazê-lo é falar com o seu cliente.
Com quem vamos falar? As pessoas com quem você quer falar podem ser divididas em quatro categorias, cada uma das quais pode lhe dar uma compreensão mais clara do mercado, clientes e necessidades de diferentes ângulos e em diferentes estágios:
Prospects: Os clientes-alvo que você tem em mente ao projetar seus produtos e negócios Clientes atuais: clientes que estão usando/comprando seus produtos e serviços no momento Clientes com falha: clientes que não se inscreveram em compras após a reunião de vendas Clientes agitados: clientes que se inscreveram e usaram sua oferta, mas não a renovaram no futuro
A entrevista do usuário que mais perde tempo é jogar o produto/material de vendas diretamente na pessoa e perguntar "o que você acha?" Por um lado, o cliente que está a entrevistar é provavelmente incapaz de lhe dar uma resposta objetiva porque é seu amigo e, por outro lado, o cliente não sabe e não deve saber "o que está a acontecer". Precisamos gradualmente orientar o cliente para nos ajudar a entender em vez de ser preguiçoso e deixar o cliente nos dizer a resposta, porque o cliente não sabe a resposta correta.
Então, que perguntas devemos fazer? Por um lado, é necessário entender as necessidades e produtos, e por outro lado, é necessário entender as vendas e marketing Requisitos/Produtos - Como é o processo quando você está atualmente fazendo coisas XXX? - Qual você acha a etapa ou dificuldade mais frustrante no processo, e por quê? - Que método está a utilizar atualmente para resolver este problema e como o encontrou? - Que métodos utilizou para resolver este problema no passado e porque mudou para um novo? - Há algo com que não esteja satisfeito com a solução atual para este problema?
Vendas/Marketing - Quanto mais dinheiro você pode ganhar / economizar resolvendo este problema ou usando uma solução melhor? - Em qual fonte você confiaria mais sobre a solução? - No caso dos 2Bs: Experiência E/OU Qual é o processo de tomada de decisão para a sua equipa comprar uma nova solução? - No caso dos 2Bs: Como é criado o orçamento para a solução e quando é habitualmente feito?
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Quer estejamos a fabricar produtos ou a fazer negócios, o nosso maior risco é a incerteza. Podemos iterar rapidamente, mas muitas vezes a maneira menos dispendiosa de fazê-lo é falar com o seu cliente.
Com quem vamos falar?
As pessoas com quem você quer falar podem ser divididas em quatro categorias, cada uma das quais pode lhe dar uma compreensão mais clara do mercado, clientes e necessidades de diferentes ângulos e em diferentes estágios:
Prospects: Os clientes-alvo que você tem em mente ao projetar seus produtos e negócios
Clientes atuais: clientes que estão usando/comprando seus produtos e serviços no momento
Clientes com falha: clientes que não se inscreveram em compras após a reunião de vendas
Clientes agitados: clientes que se inscreveram e usaram sua oferta, mas não a renovaram no futuro
A entrevista do usuário que mais perde tempo é jogar o produto/material de vendas diretamente na pessoa e perguntar "o que você acha?" Por um lado, o cliente que está a entrevistar é provavelmente incapaz de lhe dar uma resposta objetiva porque é seu amigo e, por outro lado, o cliente não sabe e não deve saber "o que está a acontecer". Precisamos gradualmente orientar o cliente para nos ajudar a entender em vez de ser preguiçoso e deixar o cliente nos dizer a resposta, porque o cliente não sabe a resposta correta.
Então, que perguntas devemos fazer?
Por um lado, é necessário entender as necessidades e produtos, e por outro lado, é necessário entender as vendas e marketing
Requisitos/Produtos
- Como é o processo quando você está atualmente fazendo coisas XXX?
- Qual você acha a etapa ou dificuldade mais frustrante no processo, e por quê?
- Que método está a utilizar atualmente para resolver este problema e como o encontrou?
- Que métodos utilizou para resolver este problema no passado e porque mudou para um novo?
- Há algo com que não esteja satisfeito com a solução atual para este problema?
Vendas/Marketing
- Quanto mais dinheiro você pode ganhar / economizar resolvendo este problema ou usando uma solução melhor?
- Em qual fonte você confiaria mais sobre a solução?
- No caso dos 2Bs: Experiência E/OU Qual é o processo de tomada de decisão para a sua equipa comprar uma nova solução?
- No caso dos 2Bs: Como é criado o orçamento para a solução e quando é habitualmente feito?